编者按：本文来自微信大众号“强健的大姐姐”（ID：is_strong），作者林壮壮，36氪经授权发布。
前阵子看到一个帖子，不过百来字，字字控诉当时做to B产品之难，尤其是在一个常年耕耘to C的团队里，苦到家了。对内呢，外行指挥熟行，流程紊乱，部分距离深，协作本钱高；对外呢，前哨商务互抢客户，架构师盲吹计划，产品研制求过于供，运维保证无序，终究客户天怒人怨。这种情况下，数字成绩压在头上，扛不过去又怕砸了招牌，杯水车薪，疲于奔命。
楼主长叹一声，太心累，阵痛还要继续多久？
且不管这帖子是否有言过其实的嫌疑，不过嘛，阵痛？不存在的……做to B服务每天都要痛彻心扉吧？（笑）
痛定思痛，在这些诉苦的背面，我也在考虑，终究能做些什么能够纾解做to b产品的焦虑。
从何说起呢？点对点地提主张随口都能讲出花儿来，但或许不是长久之计，暂时放一边。试着把这些压力背面的心酸故事，放到当时国家的大环境系统下去整理，大约会明晰点。
一、你为什么痛？
2018年10月IMF对全球各国对GDP增速提出猜测，我国GDP在2010年超越日本排名全球第二并继续至今，但增速近年来继续走低，尤其是2018年国际局势更加杂乱，我国面临增加放缓的压力继续加大。
众所周知，经济开展由工业推动，那么经济放缓就需求工业调整来破局。我国的工业首要分两大类：传统工业（以制造业为主）和新式工业（以互联网为主）。传统工业的大部分规划现已老练，但在立异才干、资源装备和本钱操控方面存在较大的瓶颈；而以互联网为代表的新式工业部分现已老练，但整个商场的总量现已闪现天花板。
数据来历:Quest Mobile，2019
在这样的态势下，2019年政府工作陈述提出，要促进新旧动能的接续转化，不独自看各个工业，而是各工业间充沛协同联动。
这就不难理解了，工业互联网这个概念的提出，正是为了完结跨工业数字生态的联动，以互联网的技能进步传统工业的功率，以传统工业的商场带动互联网的开展规划，以便支撑国家经济更好地完结转型晋级。
OK，了解了工业互联网提出的布景，咱们再来看，作为互联网从业人士，尤其是现在在国家召唤下，轰轰烈烈转型做to b的企业，终究在做些什么？痛在哪？
首要，工业互联网与消费互联网的差异是什么？
消费互联网下，互联网公司是主导力气，它注重个人消费需求中的差异性特征，终究是为了协助既有的产品更好地出售和流转；而工业互联网下，传统企业既是主导的一方，又是被服务的那一方，它着重协助企业更好地从全体上优化事务流程、安排结构，然后进步出产功率。
二者的差异，实质上也是做to c 和 to b产品之间的差异。
在这个根底上，你大约就能理解，为什么转型到to b后阵痛不断？
依托力气变了，早年只需求用户有电脑、有智能终端就够了，现在需求有更廉价的传感器、存储、核算……你要联合更多更杂乱的软件开发商；
主导力气变了，早年是互联网公司全权主导，现在是传统企业来主导，从甲方到乙方的人物切换，谁不痛啊？
注重点不同了，早年是注重个别在日常日子中的消费需求、流量变现，现在着重怎么成为企业的数字化帮手，协助企业在出产活动中优化上下游供应链的结构和安排结构。你要了解不同职业客户的事务逻辑，难度更大了……
……
为应对这样的转型，企业开端建立工业互联网系统：打造弹性的安排，系统要互联，商场要交融，产品要晋级……
所以咱们看到了各巨子公司纷繁调整安排结构，开展互联共生的生态系统，斥巨资吸引高新科技的顶尖人才，构建前-中-后台等扁平化形式，依据商场改变自主调整。
在企业建立工业互联网系统的一起，身处其间的企业职工也连续地趟这滩浑水。
除了下意识地挖坑、被动地跳坑、了无生趣地填坑之外，咱们能做些什么？
二、回归产品初心
做产品，最中心的逻辑是：你在为谁处理什么问题？
这是最底子的问题。假如这个问题没处理，往上堆砌服务办理系统、商业报价系统、生态协作伙伴系统等东西都是不行靠的。
这个问题，答复起来很简略，但真实在规划落地的进程中很难坚持下去。
为了让产品在商场上铺开来，你或许会想着先打造标杆客户，再把这个事例仿制到全国甚至全球。水到渠成的，整个团队开端雷厉风行地投入很多的人力物力财力去做项目，规范才干规范交给，非规范才干定制研制。
人手永远是不行的，客户永远是喂不饱的，全国仿制的梦是遥不行及的。
冷静下来复盘的时分，你是否问过自己，“我终究是在做项目，仍是在做产品？”（仍是在做梦？）
回忆下，假如是做项目，你服务于单一客户，方方面面贴身服侍，即使不是原厂支撑也是需求有协作伙伴驻场。为了客户不那么清晰的愿景，项目成员重复试错，还不必定赢得客户一笑；而做产品是为了满意方针商场的需求，你要有清晰的商业形式和愿景方针，这很难，你的试错本钱并不低，但你的下盘是厚实的。所以，请回归产品初心，认清“你在为谁处理什么问题”。
你去倾听客户的声响，调查竞赛对手的意向，企图揭开这个面纱。确实，客户表面上是提了一些需求，但或许并不是他真实想要的东西。前面咱们说到，传统职业的商场规划早已老练，客户所属的职业与互联网职业存在天然的区隔，假如你没有从事过这个范畴，那么你是无法经过只言片语了解到客户真实的意图。
怎么办？要么请这个范畴的专家去对话，要么就在尊重专业的根底上去洞悉需求，继续交流主意，对齐思路，才干真实做出客户需求的东西。
相同，只要深度运用你的产品的客户，才干给你供给最大价值的反应，然后协助产品的迭代和进化。
产品的生命周期不是从研制的那一刻开端，而是从客户运用的那一刻开端，视客户为外部产品团队，一起去打磨产品，才干继续地处理“你在为谁处理什么问题”的问题。
三、产品价值链办理
抓住了做产品的中心逻辑后，或许你会说，我也能够从做标杆项目中提炼出通用的产品才干再反哺到产品建造中啊。没缺点，确实能够。但假如想再进一步，把这个项意图商业形式仿制到全国，能吗？
做交通的企业跟做烟草的企业，事务逻辑相同吗？客户需求相同吗？你拿下了一单不得了的烟草标杆客户，能仿制到其他职业吗？或许退一步，能仿制到其他烟草客户吗？
很难。即使咱们对着客户决议计划人拍着胸脯大吹牛皮，一回身后背盗汗狂冒不止。
没底气的原因无他，产品不具有批量兜销的才干，即，量产才干。
“为什么非得是你？”——你的产品吃掉了谁的商场？
“为什么你越做越辛苦？”——你的产品和服务是否具有规范化交给的才干？
“为什么做了几年客户仍然能够轻松脱离我？”——客户的工业链上下游脱离了你能否继续工作？
你的产品，是你能驾御的价值链的长度、力度和精准度。打造产品的价值链才是护城河。
什么是价值链？
这是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特在1985年提出的概念：
每一个企业都是在规划、出产、出售、发送和辅佐其产品的进程中进行种种活动的集合体，这些互不相同又彼此相关的出产运营活动，构成了一个发明价值的动态进程，即价值链。
而关于to b商场而言，咱们需求从客户动身，反转这条传统的价值链——
全部的事务形状都是一个带缺口的正态分布曲线，除了寻觅裂谷中的时机，打磨产品之外，依据服务的产品价值链办理显得尤为重要。
即，以完结客户价值为方针，为客户供给所需服务进程中所进行的全部有价值的活动，如下图所示。
那么，终究该怎么打造产品的价值链呢？
下面是全体的视图：
1、服务规范化
站在客户的视点去整理本产品的出售流程和推动战略，每一个流程里需求装备的材料和东西，改变事情的危险操控和问题晋级等，将全体的打法模板化和场景化。
其间，尤其要注重价值链里的相关根本活动，如供货商办理、出产、分销流程、出售支撑、客户关系办理等，这些是要害的环节，需求布局对应的规范化服务，防止将自己置于一个要害途径上。
下面是我担任的产品在联合公司内其他团队的力气，完结产品服务规范化接入的全进程，包含从服务接入，到产品催熟、开展协作生态、界说服务目录和商业报价，再到服务交给的规范化。
2、客户处理计划
服务的规范化终究意图是为了给客户供给更专业有序的服务，这个进程不能止于简略的服务堆叠，你还需求参加对商场的调研，堆集跨团队协作的计划，对集成商的计划加以整合，装备典型的客户处理计划，去适配更大范围内的需求矩阵。
典型计划有了，你就能够依据不同职业去建造样板间工程，一来便利客户快速体会、拎包入住，二来也便于前哨出售更有针对性地向客户演示产品计划。
经过一次次地需求印证，继续更新计划、晋级样板间。那么即使客户所属职业不同，需求各异，但在交给项意图时分，咱们能够缩小不同客户之间的改变差异，下降人力本钱的重复投入。最大的糟蹋不是重复建造，而是继续不断地重复建造。
3、战略操控
业界公认的十大战略操控点有：
其间，建立职业规范作为指数最高的赢利维护点，详细又是指什么呢？
全体来说，规范包含国家规范、职业规范、当地规范、集体规范和企业规范。短期来看，经过请求职业规范，让威望背书，抢占规范拟定的话语权，在项目控标中能够拿到比竞赛对手更多的分数；久远来看，假如你的产品在职业中短少已知类别，商场的认知缺乏，那么你大能够试着在该职业范畴建立规范，进步客户和商场的认可程度。
以信息安全等级维护为例，从1994年开端，跟着我国信息化的开展，等级维护准则连续拟定了十多个重要的规范，包含根底类规范、使用类建造规范、办理规范和测评规范等，从根底规范开展为国家规范，直到现在，全部数据财物的信息安全，都要遵从这个规范，它已然成为全职业甚至全国的标杆，新式的技能信息安全都要遵从这个规范。
那么怎么请求职业规范呢？
一般会从请求集体规范开端，分别从技能规范和测验规范动身，结合同类产品的共性和本产品的特有优势，给出一份工信部认可的规范稿。在此期间，你能够引进国家测评组织，一方面用以测评测验规范，另一方面能够经过借此时机拿到我国合格鉴定国家认可委员会供给的CNAS认证陈述。
集体规范定下来后，再晋级到职业规范，终究晋级到国家规范。整个进程周期很长，但关于产品本身的建造而言，也是十分有指导意义的。
4、项目一体化办理
前文说到的服务规范化、客户样板间、职业规范资质等，都是为了储藏更多的能量，构筑产品在这个商场上的竞赛壁垒，争夺客户及这个职业更多的认可。这个链条还没完，重头戏来了，你自个儿预备好了，那么你怎么交给给客户呢？
1）项目团队组成
推倒部分墙，项目经理需求联合出售、架构师、协作伙伴、财政税务法务、产品研制、布置运维等来自不同功用部分的人员，充沛利用团队成员的跨范畴常识，进步决议计划质量；
2）合同交给全周期的办理
项目经理从签单前的预投入，联合出售项目组做好需求调研、标前引导和计划验证，再和谐交给项目组做好交给前的预备，保证工程施行期间的规划化交给和运维，终究完结项目收尾。
整个进程，项目办理办公室需求多线协同，继续地做好出售支撑和交给支撑，支撑售前计划评定、招投标和签约，进步售后交给功率和质量，保证运营方针达到。
关于项目一体化办理中项目办理办公室的要求可参照前文被严峻轻视的PMO，在此不加赘述。
四、小结
to b不易，阵痛不断，这是整个国家提出工业互联网转型的实质决议的。面临这样的局势，只能用规矩确实定性来应对不知道的风云。
和to c产品相同，咱们依旧需求回归初心，为真实的方针目标供给有竞赛力的产品和服务；和to c产品又不相同，你的产品是你能驾御的产品价值链的长度、力度和精准度。
除了打磨产品之外，你还需求交融产品的价值链，从服务规范、联合计划、价值交给再到一体化的项目办理，从部分最优到大局最优，继续探究产品的商业形式。
To B项目是浪涌式的，一个不留心就打滑摔跟头。咱们能做的，便是继续地为下一个浪涌的开端做预备。
共勉之。