8月26日，第二届我国国际智能工业博览会开幕，马云、马化腾和李彦宏齐聚一堂。除这一大会外，BAT大佬都不缺席的大会只要IT首领峰会和乌镇国际互联网大会了。作为一个倾向B端职业的大会，智博会呈现出来的一个显着趋势是，AI在各行各业加快落地，工业互联网已成为互联网职业新的增加点。不只是互联网巨子在B端商场热战正酣，笔直赛道的巨子、创业者和本钱，都在全面to B。
最近一年我观察到一个显着的现象，便是许多原先做互联网商场的人，纷繁转向了B端商场，有的是参与B端公司做商场，有的是在公关营销公司，但服务的客户从C端变为B端，也有的是大公司内部转岗，原先担任消费端产品，现在开端去操盘B端事务。不论什么途径，在消费互联网向工业互联网转向时，越来越多人投身到B端商场。他们中心，已有不止一人跟我共享：B端商场欠好做，乃至有一位互联网商场高管向我直言：B端商场太难做了。
一个吐槽：B端商场太难做了
一个盛行的说法是，B端商场慢热，很难像消费互联网事务相同，完成指数级增加。在B端商场，咱们很少见到相似滴滴、美团和瑞幸这样的现象级公司，这算是B端商场增加难的一种变相体现吧。
就商场增加而言，B端商场为什么欠好做？尤其是在消费互联网赛道大获成功的公司、团队和人，为什么到了B端商场会呈现一些不服水土？我以为原因在于如下几点：
尽管都是互联网，但工业互联网跟消费互联网的商业形式、商业逻辑、工业特点都天壤之别，因而在商场增加上，不能照搬消费互联网的逻辑，比方消费互联网商场十分见效的烧钱补助、途径买量、增加黑客都不再有用或许说作用变弱了。
这里是一张阿里钉钉担任人无招在“未来安排”大会上放的一张图，我觉得值得一看：
相同的赛道，我国B端公司体量间隔美国还有很远的间隔，这一点跟消费互联网我国与美国不相上下乃至一些赛道后发先至，是天壤之别的。我国经济体量、商场规划、企业数量间隔没有没有如此大的距离。距离的原因在于，我国企业级服务商场起点低，企业信息化发展不充分，许多企业直接越过信息化年代直接进入了工业互联网年代，就跟下沉商场用户不必互联网直接到移动互联网相同，事实上，美国底子没有工业互联网这一说。
下沉商场，为什么拼多多异军突起？答案便是由于摒弃了一二线城市玩家们了解的打法，另辟蹊径，因而，工业互联网的商场增加，相同不能直接学习美国同类公司的做法。
已然消费互联网和发达国家商场的对标目标都不能直接学习，B端公司怎么增加，最大的问题便是要教育商场。阿里腾讯全民撒币两三年就把二维码付出的习气给培育起来了，B端安排的教育很难采纳相似的手法，B端安排尽管有了拥抱新技能、拥抱互联网、拥抱数据智能的认识，可是由于牵扯到事务类型安稳等问题，他们内行动上仍是比较保存的，并且B端产品大都有付费或许增值形式，很难纯免费，B端安排在挑选一个企业服务产品时决议方案逻辑也跟个人用户不同，从前消费互联网上盛行的人拉人、免费体会、低门槛试用、给甜头，都不再见效了。
总归，B端商场难做现已是咱们的一致，可是，工业互联网迸发，互联网的增加必定在B端，相同是咱们的一致，因而，B端商场增加怎么做，就成为一个值得评论的论题，乃至成了当务之急。
此前我对一些高速增加的B端企业比方阿里云、腾讯云、微盟、出售易均有注重，这一次我想共享一些新样本。这几天我到杭州出差，先是参与了教育SaaS明星公司校宝在线主板的SEE教育大会，接着又参与了阿里钉钉的未来安排大会，正好一个朋友去了一家AI运用与可视剖析的头部公司海云数据，让我有了深化了解的志愿。
我发现这三家公司都有一个共同点：都是面向B端，都完成了高速增加。我试着在它们三家身上找到一些B端增加的底层逻辑。
三家高速增加的B端企业
阿里钉钉在2014年1月正式立项。在交游认识到用户不再需求下一个微信时，团队从C端切换到B端做企业交际产品，以提高我国企业的工作与协同功率。在8月27日的未来安排大会上，无招宣告，到6月30日，阿里钉钉用户2亿、企业安排数打破1000万，从各项目标来看，阿里钉钉现已是移动工作范畴的必定榜首。在有企业微信追逐的情况下，阿里钉钉取得这个成果很了不得，也打破了许多人开端以为阿里做欠好交际的断语。
校宝在线建立于2010年，开端是做英语东西，直到2014年才转向B端商场，为教育训练安排供给信息化解决方案和根据教育智能的技能服务，其采纳共同的“SaaS+增值服务”的形式，供给内容服务、营销服务和数据服务，再到后边整合教育供应链展开S2B渠道事务，协助教育安排取得更低本钱和更具立异的服务。现在，校宝在线年经办买卖流水400亿元。校宝在线具有80000个教育品牌客户，被170000个校区运用，掩盖相关从业者超越80万，在教育SaaS服务商做到了职业榜首，市占率简直超越竞品市占率总和的一倍以上。
海云数据建立于2013年，是一家根据人工智能和可视化剖析技能，给安排供给智能商业决议方案服务的公司，中心产品是自主研制的才干服务规划渠道“图易”，安排可以自助DIY各种才干，在不同事务场景中，对大数据进行AI可视化发掘剖析。在我国，海云数据首要聚集在公共安全、未来出行、数字城市和应急办理等数十个职业。在美国及亚洲其他国家，海云数据聚集交通、动力、智能制作、医疗、安保、物流等更多职业范畴。海云以均匀超越530%的速度增加， 敏捷在全国开设了七家分子公司。2017年，海云数据还当选Gartner发布的全球COOL VENDOR成为技能上具有极大优势的数据剖析企业，是全球人工智能与大数据范畴的明星公司。
咱们看到，这三家B端企业有许多共同点，比方都是在2014年前后开端主攻B端商场，至今只要五六年左右的前史，在企业级服务商场，这现已算十分年青了；第二个是规划现已很大，不只是从0到1，而是从1到10，做到了各自赛道的NO.1；第三个是仍然还在高速增加，在1后边继续加0。可以说，这三家公司是企业级服务商场的增加标杆。假如咱们能在这三家公司身上找出共同点，或许就能给“B端商场怎么增加”奉献一些有利的定论。
B端商场怎么才干高速增加？
1、好的产品永远是最强的增加动力，做好B端产品的要害是吃透场景。
好的产品自己会说话，产品欠好商场很强拉来了用户留不住，这一点跟消费互联网没有什么不同。不过，B端产品和C端产品逻辑不同。
C端产品的逻辑是环绕用户痛点来满意需求，谁满意得更好谁就更有胜算。B端产品的中心逻辑则是环绕运用场景去做满意。企业级服务商场，职业的痛点、企业的痛点、用户的痛点其实是很明晰的，比方功率低、本钱高便是企业最常见的痛点，假如抓痛点明显什么都抓不住。
B端产品的要害便是要环绕客户的事务场景做产品，要吃透场景就要去了解工业特性、事务流程、安排结构、办理形式，针对性地做产品或许解决方案，配套做好继续的运营服务，这也是SaaS形式的中心理念。
阿里钉钉其实只做了一件事，便是吃透了安排的移动工作场景，环绕移动工作相关的交流、协作、文件、东西、办理不断迭代钉钉App的功用，推出多款硬件，引进ISV一起来满意。
海云数据是做大数据人工智能的公司。各行各业在未来必定都是数据驱动，企业的各个事务环节必定都是数据驱动，驱动实质便是用AI发掘大数据再改造事务场景。但不同职业、不同企业、不同场景的组合十分复杂，怎么都很好地满意？不可能再走外包形式。AI大数据可视化剖析有门槛，不可能像EXCEL相同直接给企业用，海云数据根据AI才干服务渠道“图易”，在不同职业场景中快速搭建和模块化复用，比方面向社会办理大数据动态管控的智警，面向机场六大数据流办理的智航顺，面向才智城市的智城，针对不同场景环绕数据AI可视化做透，到现在，海云已服务超越100家客户，打造了超越550个细分场景运用。
校宝在线五年来只做一件工作， 环绕教育安排日常运营中的各种场景如招生、教育、教务、财政等运营及办理等，去做对应的SaaS产品，现在校宝在线具有校宝ERP、校宝秀、校宝收银宝等产品，在SaaS软件根底上再针对各种场景内容、数据和营销的运营，终究再渗透到供应链环节。
咱们看到，三家公司都会提“用户痛点”这样的消费互联网了解的概念，说得最多的是“场景”，做到的是了解场景，深耕场景，将一个一个的场景吃透。
2、简单犯的一个过错是过度着重技能，最难的是让技能落地到场景。
B端公司简单犯的一个过错是技能驱动，许多做to B的公司，特别是做AI的公司，创业者往往有很强壮的技能布景，简单犯“手里拿着锤子，看什么都是钉子”的过错，他们会十分注重乃至标榜技能，却弱化或许事实上做欠好商场，乃至团队没有一个强壮的商场联创，走起来有些“跛脚”，这样的公司可能会成为不错的研讨团队，但却很难商场化，天然很难完成高速增加。
增加很猛的三家公司，我发现他们都不会太过度着重技能自身，尽管它们技能也有自己强壮的当地，阿里钉钉背靠达摩院根底技能无需赘言，海云在AI可视化、唇语辨认、常识图谱上均具有自主中心技能，校宝在线开创团队CEO张以弛和CTO孙琳是剑桥大学核算机博士同学，张以弛是国家“千人方案”专家。
我在专访校宝在线时发现，张以弛简直不着重技能，他自以为校宝在线是产品和运营驱动的公司。校宝在线800人团队有200人以上是做出售，张以弛以为出售是一家企业级服务应该有的标配才干，校宝在线相同注重商场的教育，比方其上线了“校宝学院”，在我看来实质上这也是一种教育商场的行为。
海云尽管有很强的AI技能和可视化技能，但其更着重的是商场落地才干，经过自创的“海云4i方法论”，让AI技能落地到事务场景。在商场层面，海云数据会讲好“AI数据可视化”的故事，经过约请学者专家站台、打造细分职业的“典范客户”、不断拿职业大奖造势来影响潜在客户，教育商场。海云在全球建立7家子公司，拿下80+家国际500强企业和全国50多个城市的安排客户，在全国公安范畴服务超越三分之一以上的商场。
钉钉一直在着重经过产品和运营协助安排提高办理水平，而不是着重技能自身。在商场层面，我曾经就说过，阿里钉钉是将消费互联网的商场手法嫁接到企业级商场最好的玩家，比方会召开在电视台播出的隆重新品发布会，比方会捉住新年后边向企业做“开工节”搞大促，从用钉钉到用好钉钉。
3、没有B端经历的人可以做成B端公司，但必定要有懂B端的人。
任何公司的成功与失利终究都是人的问题，并且首要是办理层，特别是开创人。此话我十分认可，这三家公司的高速增加，到终究相同得在人身上找答案。
从消费互联网过来的创业者是否可以做成B端事务？答案是必定的，我这次共享的这三个事例的B端巨子的开创团队，都有一个共同点：不是“科班身世”，即在做B端事务前，没有B端经历。
无招做阿里钉钉前，先做了一淘后做了交游，这两个项目都没起色，有媒体报道，在阿里前些年无招简直成了“臭名远扬的loser”，但是到了B端事务钉钉上反而大获成功。
海云数据开创人兼董事长冯一村更“风趣”，他结业于川美油画系，上学期间在圈子内就已小有名气，跟画廊签约等，照常理结业后最可能会成为画家，但是2006年结业后却成为一名媒体人。2013年创业做了海云数据，用AI和可视化技能来做大数据发掘，可以说，十分依靠技能。
校宝在线开创人张以弛是在剑桥大学读博士时，参与学校创业竞赛，拿了奖，误打误撞走上创业路，而他本来的想象是做学术大牛，前几年创业做面向C端用户的东西，2014年才转向B端。
三个公司的开创人，做B端事务前，都没有任何B端经历，却都把事儿给做成了。
一方面，正是由于他们在B端没有经历因而思路愈加开阔，或许说没有惯性思想，可以在一些新式的企业级赛道上走得更远。比方冯一村不是技能身世，所以团队才更要了解怎么将AI、大数据、数据剖析这样的技能变得可视化，变得各行各业不同场景不明白技能的终端用户，都能快捷地运用大数据进行剖析和决议方案，这一点跟马云其实很像，马云不明白技能，阿里却建立将技能转化到商业中才干最强的公司。
另一方面，很重要的一点便是，他们注重去发掘真实懂B端的人加盟团队，尤其是懂B端职业、事务和商场的人。阿里钉钉挖了各行各业的B端专家来做笔直职业的需求剖析、产品打造和商场拓宽，我以为的一个传统教育信息化公司的总经理，就在上一年换岗到了钉钉担任学校事务的对接，这次在“未来安排”大会上碰到他，发现状况很好；海云数据则挖来了具有多年才智公安建造经历、拿到国防科技进步一等奖的顶尖专家夏耘出任CEO，前SAP高管、国家级才智城市渠道架构与标准规划师王斌出任CPO、我国智能交通尖端专家陈兵出任COO……都是很懂“B端”的大牛；校宝在线也挖来了在商业产品、互联网教育、信息化体系、云核算等范畴的高端人才充实到高管团队中，不少产品、运营和商场人才来自于阿里巴巴。
说到底，不具有“科班经历”的人做to B公司不必定是缺陷，有经历与没有经历开创人有各自优势，但重要的是，必定要找到懂B端商场的人，才干更好地了解职业、客户和场景，才干更好地开疆拓土。全体来看，终究可以吃到工业互联网蛋糕的公司，必定是即懂互联网，又懂B端工业的团队，这意味着，团队人才必定要B/C兼备。